機械客戶談判技巧之如何“拿下”工程機械客戶的高決策者

　　現實銷售中，中小工程機械企業較多，采購管理上更為不規范，客戶高管大多掌握著采購的生殺大權。如果過不了客戶高管這一關，那么銷售員之前的努力將成為徒勞。

　　對于工程機械營銷，誰也無法否定銷售員在營銷過程中的作用，即便如今很多客戶采取了競爭性采購方式——招標。管理規范的客戶一般設立有采購管理委員會、招標采購管理中心等綜合協調部門，由采購、生產、技術、財務、銷售等諸多部門核心人員組成，共同做出采購評價。一般而言，采購部要在上述部門指導與管理下執行采購工作，而終采購決策權則握在客戶企業高管手里。在現實銷售中，中小工程機械企業較多，采購管理上更為不規范，客戶高管大多掌握著采購的生殺大權。如果過不了客戶高管這一關，那么銷售員之前的努力將成為徒勞。

　　對于工程機械營銷，客戶更歡迎具有專業服務精神與服務能力的“銷售工程師”，而不是一個“耍嘴皮子”的推銷員。工程機械是成熟采購、理性采購、專家采購，那么銷售員也要做到成熟銷售、專家銷售。換言之，要做專家型銷售員，成為客戶的價值化經營顧問，這才是銷售員所要扮演的真正角色。

　　面向客戶高管銷售，銷售人員要把自己由商販式推銷轉變為一個顧問型的經營價值添加者，向客戶方提出經營價值增值建議，并以此獲得客戶高管認同，并通過合作實現價值的共同增長。一旦獲得客戶高管的認可，自然達成交易，產品銷售過程隨之完成。為此，銷售員要扮演好以下角色。

　　銷售員須掌握客戶所在行業的平均定量和客戶當前的定量，包括成本（生產、經營等）、銷售收入、經營利潤等指標量值。這是你為客戶制定新定量的基礎，在此基礎上才能明確為客戶創造的價值目標。

　　產品、資金、技術、人才等都是客戶的內部資源，客戶還要從供應商或服務商那里獲得具有價值的外部資源。銷售人員的重要職能就是把外部資源有機整合，把資源整合成“價值結合體”，而這個“價值結合體”恰恰是銷售人員與客戶企業合作的切入點。