傳統工業做生意——洛陽隆中細沙回收機依托互聯網實現轉型

洛陽隆中重工技術裝備股份有限公司車間內，發往澳大利亞的選礦設備正在打包發貨，價值500多萬元。除了澳大利亞的訂單外，新西蘭的礦山總包服務也即將發出。在經濟下行、行業持續低迷情況下，隆中重工的海外訂單絡繹不，讓很多同行羨慕不已。

逆勢上揚的秘訣在哪里？隆中細沙回收機董事長白友斌告訴記者，“互聯網＋”工業的模式，讓企業涅槃重生。更為重要的是，對眾多工業企業如何依托互聯網實現轉型升J帶來了啟示。

隆中細沙回收機成立于2008年，是一家以提供“選廠整體服務”為主，集研發設計、機械制造、裝備采購、管理服務和礦山運營為一體的股份制高新技術企業。而就在2012年，受經濟形勢影響，隆中面臨成立以來嚴峻的經營困難，定單減少60%，生產線閑置率達70%，虧損近千萬元。

面對嚴峻形勢，隆中重工在行業內率先采用“互聯網+工業”模式，開拓海外市場。依托互聯網推行q網營銷、搜索引擎營銷和大數據分析等準確營銷模式，進行營銷創新，2015年網絡銷售額占收入的比重達到80%。為滿足不同時區用戶需求，該企業還推出24小時在線服務，組建18人的在線客服團隊，利用網絡在線客服平臺與數據分析軟件“商務通”，為客戶提供24小時在線咨詢服務和業務指導，推出“選廠整體服務”，內容涵蓋了礦山企業從規劃設計到投產運營的全過程，拉長了產業鏈條，服務出口到越南、秘魯等20多個各地，完成總承包項目200多個。

搭上互聯網，闖出一片新天地，在近三年的時間里，隆中重工營業收入呈現爆發式增長態勢。

對于傳統裝備制造企業而言，電子商務是擴大市場、提升業績的不二選擇，但是由于在行業背景、產品特點、客戶群體特征等方面與大眾消費行業存在巨大差異。“互聯網+”，怎么加？成為橫在隆中面前的新課題。

“不照搬模式、不盲目跟風、不紙上談兵，這是我們的三條準則。”白友斌告訴記者，隆中自涉足跨境電商以來，先后嘗試了以B2B為代表的多種網絡平臺和營銷方式，但是由于裝備制造業的特殊性，都差強人意。因此隆中決定不斷試錯，以尋找適合自身的模式。

經過多年的電子商務實踐，隆中總結出兩個制勝的關鍵點：準確化營銷。從買方來看，礦山裝備制造與服務行業面向的客戶在人群中所占比例很小；從賣方來看，由于行業涉及到地質、采礦、選礦、冶煉等四大門類下的上百個小門類，相關的裝備、物資種類繁多，因此同樣自稱是礦山裝備制造的企業其產品可能是迥異的，與此同時行業內生產同一種產品的企業數量也很多。因此，隆中認為搜索引擎營銷（SEM）等能夠提高營銷準確度和轉化效率的方法在目前是行之有效的。

上線下結合。礦山裝備行業有交易單額高、交付周期長、定制要求多等特點，因此咨詢和考察環節不可避免，很難直接在線交易。針對此情況，隆中認為企業應當“線上-線下”兩條腿走路，在做大電子商務規模的同時，應當進一步完善線下的品牌形象建設與產業轉型升J體系。